La comunicarea en los negocios puede marcar la diferencia entre una colaboración duradera y el cierre de una oportunidad. Sin embargo, en cualquier entorno profesional aparecen bloqueos, malentendidos y estilos de conversación que chocan entre sí. Entender qué los provoca ayuda a gestionar mejor esas situaciones y a construir relaciones más sólidas dentro y fuera de la empresa.
En esta edición del programa “Echilibru” se abordó este tema junto con la psicóloga Elena Harbur, poniendo el foco en cómo el conocimiento del estilo de personalidad puede ayudarnos a entrar en una conversación con más conciencia y mejores herramientas.
Puedes ver la conversación en el video integrado a continuación o leer los puntos esenciales desarrollados más abajo:
¿Qué es la comunicación en los negocios?
La comunicación, como suele explicarse en el ámbito empresarial, es una conversación que nunca se agota. Cada vez que se habla con un emprendedor o con un directivo sobre formación, procesos de mejora o formas de acompañar a un equipo, la comunicación aparece casi siempre entre las prioridades principales.
Desde esta perspectiva, comunicar no es solo intercambiar información: es conectar. También significa hablar en el lenguaje del otro. Cualquier negocio está formado por personas, y son precisamente las personas quienes crean vínculos, negocian, toman decisiones y mantienen el funcionamiento diario de la actividad. Por eso, la capacidad de adaptarse al interlocutor es tan relevante, tanto en una negociación como en una conversación cotidiana con un compañero de trabajo.
Conviene aclarar algo importante: hablar de comunicación en los negocios no equivale a hablar de manipulación. A veces se asocia erróneamente el mundo empresarial con tácticas para conseguir objetivos a cualquier precio, pero la comunicación efectiva no va por ahí. Antes de llegar a un contrato o a un acuerdo concreto, existe toda una comunicación diaria que sostiene la relación profesional y prepara el terreno para cualquier colaboración futura.
Leer masCele 5 niveles del liderazgo: guía completaPor qué la conexión es tan importante al comunicar
Si la comunicación es conexión, entonces la ausencia de conexión lo complica todo. En una negociación o en una conversación profesional, cuando no existe una sintonía mínima con la persona que tenemos delante, el lenguaje no verbal empieza a transmitir muchísimo, incluso más que las palabras.
Por eso, aunque alguien se enfoque únicamente en lograr un resultado, si no hay una base de entendimiento desde el principio, será difícil construir confianza. La conversación se vuelve fría, defensiva o confusa. En cambio, cuando ambas partes entran con disposición a aportar valor, escuchar y entender el contexto del otro, las posibilidades de obtener acuerdos positivos y relaciones estables crecen de forma notable.
La idea de un partenariado a largo plazo es clave. Existe gente que utiliza la manipulación con fines negativos, pero eso suele dejar huella y puede generar una reputación difícil de revertir. La comunicación, en cambio, debería apoyarse en el carácter de cada persona: ser sincera, constructiva y orientada a un beneficio mutuo real.
Tipos de comunicación según la personalidad
Los estilos de comunicación están muy ligados a los tipos de personalidad. Uno de los modelos más utilizados es el DISC, basado en cuatro perfiles: dominante, influyente, estable y consciente. Este enfoque, utilizado también por Elena Harbur en su metodología, permite comprender mejor por qué algunas personas hablan de forma más directa, otras más emotiva y otras con más calma o precisión.
En el entorno empresarial, muchas personas que ocupan puestos de liderazgo o gestionan su propio negocio suelen tener rasgos del perfil dominante. No obstante, nadie encaja al cien por cien en una sola categoría: lo habitual es una combinación de varios estilos, con uno o dos predominantes e incluso un tercero que también influye en la forma de relacionarnos.
Junto a esto, también cuentan la comunicación no verbal y la paraverbal, dos dimensiones que desarrollan el mensaje más allá de las palabras y que pueden reforzarlo o debilitarlo según cómo se utilicen.
Los tipos de personalidad del modelo DISC
Perfil dominante
Las personas con perfil dominante suelen percibirse como firmes, directas y muy enfocadas en la negociación. Son extrovertidas, se relacionan con facilidad y tienden a orientarse a resultados concretos y a cifras. En una conversación, van al grano: menos rodeos, más claridad y una expectativa alta de obtener una respuesta práctica.
Ese estilo puede funcionar muy bien cuando la otra parte comparte esa misma velocidad o esa misma orientación al resultado. Pero si el interlocutor es más pausado o más sensible al contexto relacional, puede surgir fricción. El dominante quiere avanzar; si la otra persona necesita más tiempo o más detalle emocional, ambos pueden sentir que no están siendo entendidos.
Perfil estable
Los perfiles estables suelen ser más tranquilos, introvertidos y poco amigos del conflicto. Prefieren entornos seguros, relaciones previsibles y conversaciones en las que haya respeto y cooperación. Frente a ellos, un dominante puede parecer demasiado combativo, aunque no actúe con mala intención, sino con una fuerte orientación a resolver.
Cuando ambos estilos no se esfuerzan por ponerse en el lugar del otro, la distancia crece rápido. El dominante puede intensificar el tono sin darse cuenta, y el estable puede cerrarse o buscar la forma de salir de la conversación. La dificultad no suele estar en la mala voluntad, sino en la falta de conexión inicial y en la ausencia de adaptación mutua.
Cómo comunicarse de forma eficaz con una persona dominante
Al hablar con alguien dominante conviene ser breve, claro y muy concreto. No es el perfil más adecuado para frases ambiguas o planteamientos demasiado generales. Si se le pregunta “¿Cómo hacemos esto?”, probablemente responderá con el objetivo, pero querrá que la parte operativa esté resuelta y explicada con precisión por la otra parte.
En este tipo de conversaciones ayudan mucho los datos, las metas medibles y las referencias concretas. Si lo que se quiere es cerrar un negocio, resulta útil formular preguntas como: ¿cuál es el objetivo exacto?, ¿qué porcentaje queremos alcanzar?, ¿qué resultado se espera?, ¿cómo se medirá el avance? Un discurso centrado en ideas vagas como “hacer felices a las personas” o “crear un ambiente más relajado” puede dejar espacio a dudas, porque un dominante suele pedir cifras, límites y definiciones claras.
Por eso, una de las recomendaciones más valiosas es conocerse bien a uno mismo. Elena Harbur menciona que ella se identifica como una combinación de influente y dominante, y que comprenderlo le facilitó mucho la conexión con los demás. Saber qué tipo de energía llevamos a una conversación ayuda a ajustar el tono, el ritmo y la forma de presentar las ideas.
Qué perfiles predominan en nuestro entorno
Según el modelo mencionado, los dominantes representan aproximadamente el 3% de la población. Si todas las personas se comportaran así, la convivencia sería mucho más conflictiva. Entre los rasgos asociados a este estilo aparecen la firmeza, la rapidez para decidir y una gran desconfianza ante la posibilidad de ser engañados.
Los influyentes rondan el 17%. No se trata solo de personas alegres o “de fiesta”, sino también de perfiles comerciales, comunicativos, optimistas y abiertos al contacto humano. Suelen aportar energía y facilidad para relacionarse, aunque en ocasiones necesitan un impulso extra para mantener el enfoque.
Los estables constituyen la mayoría, alrededor del 69%. Son pacíficos, buscan armonía, les gusta la calma y suelen ser excelentes compañeros de equipo. Cuando tienen una tarea clara, normalmente la llevan hasta el final. Su gran valor suele estar en la lealtad, la constancia y la capacidad de sostener procesos largos.
Por último, los conscientes pueden verse como los “expertos” de la organización. Ingenieros, médicos, astronautas y otros perfiles técnicos o altamente analíticos encajan a menudo en esta categoría. Son introvertidos, precisos y muy orientados a los datos. Si se les da espacio para expresarse y se valida su experiencia, aportan una enorme calidad a la conversación. Además, suelen destacar por su sentido de la corrección y por su rigor.
Si eres un líder, un emprendedor o un profesional de negocios y quieres mejorar tu manera de comunicarte, conviene conocer muy bien tus fortalezas y tus puntos débiles, para saber cómo actuar en cada conversación.
La comunicación eficaz exige adaptación
Adaptarse no significa renunciar al propio estilo. Cada perfil tiene fortalezas valiosas, y precisamente ahí está el interés de comprenderlos: cuando hay disposición real a conectar, las diferencias dejan de verse como un problema y pasan a convertirse en un complemento.
De hecho, muchas veces aquello que más nos atrae de otras personas en el terreno profesional, personal o empresarial es justamente lo opuesto a lo que somos. La clave está en reconocerlo sin conflicto y entender que la comunicación no es automática: es una decisión consciente. Tal como se resume en una frase muy clara, comunicar es un acto intencional. Se elige hacerlo bien o se elige no hacerlo.
Consejos prácticos para mejorar la comunicación en los negocios
Si quieres comunicar mejor en un contexto profesional, empieza por ti. Identifica tus puntos fuertes y tus puntos débiles, y observa cómo influyen en la forma en que hablas, escuchas y respondes.
Después, intenta comprender a los demás con la misma atención: qué necesitan, qué valoran y qué les incomoda. Ponerte en el lugar del otro no es un gesto accesorio, sino una parte central del proceso. Si esperas que los demás se adapten primero, la conversación se vuelve más difícil.
Con pequeños ajustes, la comunicación puede mejorar mucho. A menudo basta con trabajar un poco la autoconciencia, la escucha y la lectura de lo no verbal para que una relación profesional gane claridad y confianza. También puede ser útil prestar atención a herramientas que ayuden a entender mejor los estilos de interacción, como el test DISC, tanto a nivel individual como en una empresa completa.
Comunicación no verbal: lo que dices sin palabras
La comunicación no verbal incluye expresiones faciales, gestos, postura, mirada y lenguaje corporal en general. Es una parte esencial de cualquier interacción, porque puede reforzar o contradecir el mensaje verbal sin que siempre lo advirtamos.
Algo tan simple como evitar el contacto visual puede interpretarse como falta de seguridad o de interés. Por eso, uno de los primeros consejos para mejorar esta dimensión es sostener la mirada con naturalidad, sin exagerar, para transmitir presencia y confianza.
También importa la postura. Estar encorvado puede comunicar desinterés o poca disposición a implicarse en lo que se está diciendo. En cambio, una postura erguida y orientada hacia la otra persona favorece una impresión de apertura. Las expresiones faciales completan el conjunto: una sonrisa crea cercanía y calidez, mientras que una expresión muy seria puede transmitir firmeza, concentración o compromiso, según el contexto.
Consejo: en tu próxima conversación, toma conciencia de lo que estás comunicando sin palabras e intenta regular esas señales con más intención.
Comunicación paraverbal: cómo aprovecharla
La comunicación paraverbal se refiere a los elementos vocales que acompañan al habla y que aportan información adicional. No es solo lo que se dice, sino cómo se dice.
Algunos ejemplos son:
- las características de la voz, que pueden sugerir edad, cansancio o vitalidad;
- la intensidad con la que se habla;
- el ritmo de la խոսa;
- la entonación;
- las pausas;
- las particularidades de la pronunciación, que pueden dar pistas sobre el origen o incluso sobre ciertos hábitos formativos.
La comunicación paraverbal está siempre vinculada a la verbal. Si se usa con habilidad, ayuda a que el mensaje llegue con mayor precisión y a que la conversación avance hacia el objetivo deseado. Incluso puede generar cercanía, marcar autoridad o transmitir seguridad. Todo depende de la intención, de la práctica y de cuánto trabajemos estas habilidades en el día a día. En este sentido, también puede resultar útil profundizar en recursos como el artículo sobre NLP.
